Após a leitura de um interessante livro de Dan Ariely apresento-vos algumas ideias fundamentais que sustentam o conceito de que somos Previsivelmente Irracionais. O autor usou o seu sofrimento pessoal (i.e., ainda muito jovem, como soldado de Israel, sofreu queimaduras em 70% de seu corpo) como um grande insight para suas teorias.
Através de experiências divertidas e surpreendentes, Dan Ariely demonstra através do seu livro Previsivelmente Irracional
que a nossa capacidade de raciocínio tem defeitos provocados por forças
invisíveis – emoções, relatividade, expectativas, normas sociais –
que nos induzem a fazer escolhas previsivelmente irracionais. Assim o livro, além de ajudar a compreender e admirar a complexa beleza da
natureza humana mostra-nos, como reconhecer as falhas que fundamentam as
decisões que tomamos. Não apenas cometemos erros todos os dias, mas sempre os mesmos tipos de erros. Com impacto na análise e
estatísticas tradicionais baseadas em ciências como economia,
estatística, recursos humanos, marketing, negócios, etc. Refuta o senso comum de que nos comportamos de forma racional, explicando
como expectativas, convenções sociais, e outras forças invisíveis
distorcem as nossas decisões.
Dan Ariely vai dando respostas às questões infra referidas explicando as
experiências que foi fazendo ao longo dos anos com os seus alunos (Professor no MIT). Tudo
isto à luz da economia comportamental, que o próprio define no livro
como "um campo relativamente novo que aborda aspectos simultaneamente
psicológicos e económicos". Não faria mais sentido se a economia se baseasse na forma como as
pessoas realmente se comportam, em vez de como se deveriam comportar?
Esta simples ideia é a base da economia comportamental, um campo de
estudo emergente focalizado no conceito de que as
pessoas sempre se comportam racionalmente e que muitas vezes se enganam
nas decisões que tomam.
Porque é que decidimos fazer dieta mas desistimos logo que chega a
sobremesa?
Nunca lhe aconteceu ler uma ementa num restaurante,
ter uma ideia daquilo que queria comer ou beber e acabar por alterar a
sua escolha porque ouviu um pedido na mesa ao lado, ou porque resolve
seguir o exemplo de quem partilha a mesa consigo?
Porque será que um
medicamento caro nos faz sentir melhor do que um barato?
O custo faz a
diferença na forma como nos sentimos?
Porque sobrevalorizamos o que temos e
subavaliamos o que queremos adquirir?
Porque não resistimos
às novas compras?
O que é tão cativante no "grátis"?
Quem poderia estar
interessado apenas numa opção quando, pelo mesmo preço, poderia ficar
com as duas?
Porque motivo as pérolas são tão caras?
Porque gostamos de
fazer coisas quando não somos pagos para o fazer?
Porque é que o sexo
altera o nosso comportamento?
Porque somos desonestos sem o reconhecer?
Porque ficamos mais honestos quando lidamos com dinheiro?
Assim, os economistas comportamentais acreditam que as pessoas são suscetíveis
às influências irrelevantes que as rodeiam - efeitos de
contexto - às emoções irrelevantes, à falta de perspicácia e a outras
formas de irracionalidade. As nossas ações e respostas diante dos desafios quotidianos são reflexos de
nosso comportamento enquanto pessoas. Mas como saber e medir a
influência do ambiente, do meio, das pessoas ou da cultura?
“Os humanos raramente fazem escolhas absolutas. Não temos um medidor
interno de valores que nos informe quanto vale cada coisa. A maioria não
sabe o que quer, a não ser que o veja no contexto.”
“Os pratos principais caros do cardápio aumentam a receita dos
restaurantes – mesmo que ninguém os compre. Por quê? Porque, embora os
clientes geralmente não comprem o prato mais caro do cardápio, pedem o
segundo mais caro (que pode ser elaborado para gerar uma margem de lucro
mais alta). Somos induzidos, conduzidos.”
Portanto, a questão é que os nossos ambientes visuais e de decisão são uma
filtragem de cortesia dos nosso olhos, ouvidos, olfacto, tacto e, o
grande mestre, o nosso cérebro. Quando falamos de compreender e digerir a
informação recebida, não é forçoso que ela traduza claramente a
realidade. Será mais uma representação desta e é essa a informação que nos baseamos para tomar as decisões. Na essência, estamos
limitados aos instrumentos com que a natureza nos dotou e o modo natural
como decidimos é limitado pela qualidade e precisão desses
instrumentos.
Exemplo:
Capítulo 1: A Verdade sobre Relatividade
As nossas decisões são relativas. Estamos sempre a fazer comparações. A
maneira como as opções são apresentadas e a complexidade em compará-las
influenciam a nossa escolha.
1. Vejamos Sam, um vendedor de TVs. Mostra 3 opções:
- 36' Panasonic por $690
- 42' Toshiba por $850
- 50' Philips por $1,480
Sam sabe que as pessoas tem dificuldade em comparar as opções. Quem consegue dizer se a Panasonic de $690 é melhor do que a Philips de $ 1.480?
Mas Sam sabe que dadas 3 opções, as pessoas geralmente escolhem a do meio. Qual ele coloca no meio? A que deseja vender.
2. Dadas 3 opções:
- A
- B (diferente de A, mas também interessante)
- A- (similar a A, mas um pouco inferior)
Por exemplo, se tivermos que escolher entre férias em Paris (com café da manhã) e Roma (com café da manhã). É difícil decidir certo?
Se colocarmos uma 3ª opção: férias em Roma (sem café da manhã) aumenta a escolha das pessoas por Roma (com café da manhã). Se for feito com Paris, acontece o mesmo.
Isto é irracional. Esta 3ª opção ligeiramente inferior não deveria influenciar a escolha das pessoas por Roma ou Paris.
3. Quando a Williams-Sonoma lançou a sua máquina standard de fazer pão, as vendas foram más. Após lançarem a versão deluxe (maior e mais cara), a versão standard disparou nas vendas pois dava a impressão de ser barata.
Predictably Irrational videos by chapter:
- Chapter 1: The Truth about Relativity
- Chapter 2: The Fallacy of Supply and Demand
- Chapter 3: The Cost of Zero
- Chapter 4: The Cost of Social Norms
- Chapter 5: The Influence of Arousal
- Chapter 6: The Problem of Procrastination
- Chapter 7: The High Price of Ownership
- Chapter 8: Keeping doors open
- Chapter 9: The effect of expectations
- Chapters 11 & 12: The Context of Our Character
